Faut-il former ses vendeurs au crédit à la consommation ?

Une solution pour booster les ventes des franchisés de l'habitat

Le crédit à la consommation serait-il sous-employé ? C'est la question que se posent de nombreux franchiseurs et franchisés du secteur. Des solutions de financement existent pour tous les budgets, mais les consommateurs hésitent à s'engager sur plusieurs mois pour quelque chose qui ne leur apparaît pas comme vital. Peut-on changer les mentalités et ainsi aider à relancer l'activité des franchisés ?

L'habitat et le crédit ne font pas bon ménage ?

Dans les colonnes du Courrier du meuble et de l'habitat, Étienne Epitalon, directeur du développement de l'équipement de la maison chez Sofinco, considérait que le taux de recours au crédit (TRC) était bien faible dans notre secteur. En effet, dans l'habitat, pour 100 euros d'achat, entre 10 et 12 euros viennent du crédit. Or, dans des segments comme la rénovation de l'habitat, on constate un TRC trois à quatre fois plus important. Bien entendu, les demandes de crédits sont plus fréquentes quand on doit faire effectuer des travaux coûteux que quand on a besoin d'un simple canapé. Pourtant, de nombreux ménages se privent parce qu'ils ne pensent pas aux solutions de financement qui sont à leur portée. Un nouveau salon, la réfection d'une chambre, la modernisation d'une cuisine, etc. Autant de projets qui ne pourront pas voir le jour faute de liquidités immédiates.

Le crédit partie intégrante de l'argumentaire de vente

Le problème est simple : si les clients ne sont pas informés des possibilités de crédit, ils ne pourront pas en profiter et se rabattront sur des solutions moins coûteuses. Le chiffre d'affaires du magasin s'en ressentira d'autant. Ainsi, l'information doit être transmise dès que possible, afin d'élargir les opportunités d'achat pour les clients. Le meilleur moyen d'informer le client passse bien entendu par le vendeur : celui-ci doit connaître les formules sur le bout des doigts et pouvoir répondre aux questions du tac au tac. Un client qui se voit offrir un crédit gratuit sera plus en confiance que s'il s'agit d'un crédit payant. Auquel cas le vendeur devra pouvoir lui dire exactement la somme que la solution de financement représente au final.

Pour motiver les vendeurs à faire plus souvent part des solutions de crédit à leurs clients, il faut leur rappeler qu'ils peuvent s'en servir pour développer leur chiffre d'affaires. La présentation des offres de crédit est bien entendu primordiale : plus celles-ci seront faciles à intégrer pour les vendeurs, plus ils sauront les expliquer à leur clientèle. Sofinco ne s'y est pas trompé : l'organisme de crédit consacre un temps non négligeable à la formation de ses partenaires du secteur. Les vendeurs sont ainsi formés sur le terrain, dans leur propre magasin.

Pour aller plus loin, les franchiseurs doivent considérer l'opportunité de développer la communication concernant les offres de financement disponibles pour leurs clients. Mis en confiance, ceux-ci pourront entrer dans les magasins avec déjà à l'idée les achats qu'ils vont pouvoir effectuer grâce au crédit.

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